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「金沙网址送11」主动告诉顾客产品的“小缺点”,竟可以促进成交!
热度:3486 时间:2020-01-10 10:12:54
01追求物美价廉是人的天性,所以,如果一个产品的“价格高”,绝对可以称作是产品的一个缺点。为什么主动承认产品“不便宜”这一缺点,可以有效促进销售呢?

「金沙网址送11」主动告诉顾客产品的“小缺点”,竟可以促进成交!

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追求物美价廉是人的天性,所以,如果一个产品的“价格高”,绝对可以称作是产品的一个缺点。但在销售过程中,有些商品虽然单价看起来很高,长期核算下来却是便宜的。

针对这样的商品,应该如何向顾客推荐呢?怎样向顾客表达,不会让顾客产生推荐高价产品的误会呢?答案是,先主动承认产品的缺点——不便宜。

为什么主动承认产品“不便宜”这一缺点,可以有效促进销售呢?

02

先来看一个实验,研究人员葛德.伯纳曾为一家餐馆设计了三种广告。

第一种广告只宣传优点,如餐馆舒适的就餐环境;

第二种广告在宣传优点的同时,加上毫不相关的缺点,如除了表示就餐环境舒适外,还指出该餐馆没有专用的停车场;

第三种广告则在描述缺点后,再找出与缺点有联系的优势,如虽然餐馆很小,但却很舒适。

结果显示,看了第三种广告的人,对餐馆的评价最高。

虽然第二种广告和第三种广告都讲述了餐馆的优缺点,也都增加了顾客的信任度,但第三种广告,可以让顾客把缺点和优点联想在一起(地方虽然小,但也正因为小,才会舒适),所以,第三种广告让顾客对餐馆的评价最高。

研究表明,如果你只是想提高他人对你的信任度,那揭什么样的短都没有错。但如果你还想提高他们对“所谈之物”的评价,如某个餐馆、商品或证明,那就要确保你请出的每朵乌云旁,都有一缕阳光与之相伴。

用文章开头的问题来理解就是:主动告诉顾客产品“不便宜”,可以提高顾客的信任度,有了信任度,顾客才会听你继续往下说,而不会因为一个价格“数字”而打断销售,这是第一步;第二步告诉顾客,虽然单次付出的价格高,但长期核算下来更便宜,用“性价比高”的优势抵消了“单价高”的缺点。

“单价高”这一缺点是与“性价比高”这一优点相伴而来的!

03

这样的销售策略除了从价格角度来应用,还可以从包装角度来应用。例如,有的药店会销售自己熬制的阿胶糕,通常是简装,而非真空包装,有些顾客会觉得不方便。这是产品的小缺点,在销售过程中,我们可以这样表达:我们自己熬制的阿胶糕,没有真空包装得方便,但是,正是因为这种简装,所以顾客购买得都是新鲜熬制的阿胶糕。

第一步:主动告诉顾客产品小缺点——简装,提高顾客的信任度;

第二步:正是因为这个小缺点,顾客才可以每次购买新鲜的阿胶糕(优点),顺利把小缺点的劣势转化成优势,促进购买成交。

这里的“小缺点”可以是价格、包装,也可以是其他,我们可以从不同维度来表达,但是,值得注意的是:选取的这个“小缺点”,一定要有对应的“优点”来化解,如果,你选取的这个“小缺点”,并不能找到相关优点来抵消劣势的话,除了能增加顾客的信任度以外,对于促进销售,并没有太大意义。

“瑕不掩瑜”才是这个销售策略运用的核心。

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